Un affascinante viaggio nelle varie forme di correnti sotterranee che tendono ad influenzare le modalità di decisioni e comportamenti, il volume offre una disanima delle principali cause che producono comportamenti irrazionali.
Il “pregiudizio della diagnosi”, ovvero etichettare una persona o una situazione ignorando completamente gli elementi che contraddicono la diagnosi stessa; “avversione alla perdita”, ovvero le decisioni prese sulla base del timore di qualunque perdita; “attribuzione di valore”, ovvero il giudizio basato esclusivamente sulle caratteristiche percepite in occasione del primo contatto, sono ulteriori cause che portano a prendere decisioni non razionali e a comportarsi di conseguenza. Nel primo caso, paradossalmente ed irrazionalmente, si tende a dare maggiore enfasi alla perdita di quanto se ne dia alla gioia derivante da un’acquisizione (o conquista), nonostante non ci sia alcuna prova che suffraghi l’idea che ciò, da un punto di vista propriamente economico, sia davvero conveniente. Se a questa forza psicologica irrazionale se ne aggiunge un’altra, definita dall’autore come “obbligo alla coerenza”, che costringe a rimanere nella posizione iniziale, si avvia il processo che conduce a fallimento a catena, “a scavarsi una buca sempre più profonda” in cui si finirà per seppellirsi.
Non basta. Come si spiegano i vari e numerosi casi che portano perfetti ciarlatani a divenire guru richiestissimi, ed al contrario professionisti di valore ad un assoluto e mancato riconoscimento? Come mai siamo portati a non riconoscere il valore di un famoso violinista, in caso questi si esibisca in una stazione della metropolitana? Si spiega attraverso un fenomeno noto sotto il nome di “attribuzione di valore”. Nel caso appena citato, infatti, se l’esecuzione avviene nella metropolitana, come nel caso di un noto esperimento, la gran parte delle persone  vi attribuisce un valore basso solo perché la performance avviene in un posto dove solitamente si esercitano perfetti dilettanti. Quando è in atto questa corrente, sia in senso positivo che in senso negativo, essa può davvero farci attribuire qualità positiva a situazioni, persone o cose che non ne hanno, e portarci a sottovalutare del tutto, evitando di riconoscerne il valore, ciò che ha invece semplicemente una cornice modesta.
La conseguenza più sconcertante di questo fenomeno è che si ignora qualunque segnale e qualunque informazione possa modificare il giudizio che ci si è ormai formati. Questo fenomeno comune, ribattezzato dagli autori “pregiudizio della diagnosi”, fa in modo che la prima impressione che ci si è fatti di qualcosa sia difficilmente modificabile anche in presenza di dati evidenti che dovrebbero metterla in crisi. In alcuni casi questo tipo di scorciatoie funziona perchè ci permette di catalogare la gran mole di informazioni che riceviamo; se però, ad essa non si associa la capacità di accogliere le informazioni rilevanti, le informazioni che fanno davvero la differenza, si può andare incontro ad errori di valutazione madornali.
Se queste situazioni sono così frequenti, se è vero che siamo preda di forze irrazionali anche laddove siamo convinti funzioni la razionalità pura, cosa  fare per limitare i danni? A detta degli autori, basterebbe esserne consapevoli, prendere a modello Ulisse che, sapendo di essere vulnerabile al canto delle sirene, si fece legare all’albero della nave; detto in altre parole: essere consapevoli che esiste un grande potenziale di irrazionalità che governa le nostre scelte può bastare a farci procedere in maniera più cauta e ferma.

Sway – Il richiamo irresistibile dell’irrazionale
O. Brafman – R. Brafman
Nuovi Mondi, Modena, 2009
Euro 12,00
ISBN: 8889091614